直播间里 好大米卖出好价钱

■创业心得

助力乡村振兴，互联网已经成为重要力量。一方面，可以通过互联网主动推进农产品的品牌化；另一方面，要勇于尝试预售、定制等产销对接新方式，让更多“养在深闺人未识”的农产品走进千家万户。

——陈雨佳  

 陈雨佳，1989年出生于黑龙江省宁安市渤海镇上官地村。2016年，她回村创业，运用互联网思维优化水稻种植、加工和销售环节，带领乡亲们闯出了一条增收致富路。陈雨佳先后获得全国“巾帼新农人”创业典型、全国三八红旗手等荣誉称号。

“上万年前，火山喷发，岩浆外溢形成熔岩台地。经过长期风化，岩石表面堆起一层营养丰富的腐殖土，进而演变成独特的石板田……”在黑龙江省宁安市渤海镇上官地村，伴着潺潺流水、幽幽稻香，玄武湖大米专业合作社销售经理陈雨佳，正通过手机直播，为网友讲述当地石板大米名称的由来。

开辟线上销路，打出产品口碑

得益于独特的自然环境，石板大米口感佳、营养价值高。“可酒香也怕巷子深，村里的大米多年来没有打出知名度，销路一直不好。”玄武湖大米专业合作社理事长褚丽娟说。

早在2008年，褚丽娟就牵头成立合作社，推动村里的稻田规模化经营。可是，受制于传统的种植、销售方式，乡亲们的日子始终算不上宽裕，村集体经济收入也一度入不敷出。

眼看母亲褚丽娟着急上火，2016年，在外工作了3年多的陈雨佳悄悄返乡，打定主意要通过互联网帮助老乡卖大米。

“以往到了水稻收获季，大伙儿都是被动等待商贩上门收购，卖不上好价钱。”陈雨佳心里自有盘算，毛遂自荐在合作社担任起销售经理一职，“利用互联网，把优质大米直接端到消费者的餐桌上。”

开工不到一个月，陈雨佳就做成了第一单生意。“我把卖米的广告发到了朋友圈，有熟人感兴趣，一试还真不错，然后口口相传，一下卖出了几百斤。”

拍视频，搞直播，开网店……陈雨佳和合作社的两个年轻人组成网络营销团队，把大米种植的各个环节都展现给消费者。慢慢地，陈雨佳在网上有了不少粉丝，线上订单也逐渐多了起来。

与此同时，合作社在提高大米品质上也下足了功夫，从选种、耕种到加工，绿色技术覆盖全程：肥料方面全部施用有机肥和农家肥，除草则采用人工方式和稻田养鸭，灌溉水源来自镜泊湖和牡丹江……

“这么干费工费力，万一大米卖不上价怎么办？”有的村民担心。通过开辟线上销售渠道，销量的确增加了，可是价格相较往年并没有明显上涨。“怎么把好米卖出好价？”陈雨佳不断思索。

加强与网友互动，改进销售模式

“欢迎来到上官地村，这里不仅有美丽的玄武湖，还有200多户淳朴的农民”“今天请大家和小陈一起把鸭雏放到田里去”……积攒了一些经验后，陈雨佳和团队拍视频、做直播时，不再局限于推介产品，而是通过镜头讲述乡亲们种植石板大米的故事，展示原汁原味的乡村生活。

在与网友的互动中，陈雨佳不断改进销售模式，升级服务体验。这天，记者跟着她下田察看水稻长势，清风徐来，掀起层层稻浪。地头上，立着一块块小木牌，上面写着不同的名字。

“这是我们推出的‘认种’模式，春天时消费者认购一亩稻田，秋收后就能收到这亩稻田产出的大米，还可以来村里免费体验插秧、收割水稻等农事活动。”陈雨佳说，“这个点子就来源于直播时跟网友的互动，当时有网友感慨我们这儿山好水好，想来村里体验种田。”

“认种”模式一经推出，就大受欢迎。“今年的200亩有机稻田，在插秧之前就已被认购一空，预售款接近400万元。”陈雨佳说，今年插秧季，一些客户就带着家人来村里体验了一回乡村“慢生活”。

还有网友给陈雨佳留言：“大米买多了存不住，有没有办法随时都能吃到新鲜大米？”为此，陈雨佳推出定制销售模式，“秋收后，我们把稻谷存放在村里恒温恒湿的谷仓里。消费者可以根据相关凭证随时在网上兑换，我们按订单随时开机碾米，保证水稻脱壳后第一时间送到客户手上。”

“在有关部门的支持下，我们还建起了农业物联网。消费者只要扫一下二维码，就能看到石板大米的生产全过程。”陈雨佳说，随着生活水平不断提高，消费者更加关注品质和体验，这种线上线下有机结合的销售模式，能进一步增强消费者的黏性。

通常，一场直播要两个多小时，陈雨佳讲得嗓子冒烟，却乐此不疲。“对我来说，最重要的是把家乡和家乡的石板大米推介出去。”据介绍，现在整个合作社约1/3的销售额来自线上渠道。

农旅融合发展，助力乡村振兴

除了卖米，陈雨佳回乡创业还有一个目标：发展乡村旅游。上官地村紧邻玄武湖、镜泊湖，背靠火山口国家森林公园，区位得天独厚，自然风光优美。

“上官地村可谓‘天生丽质’，却一直‘疏于打扮’。”陈雨佳说，“以前村里的路坑坑洼洼，一下雨就泥泞难行。”

2019年，为深入实施乡村振兴战略，渤海镇开始全力打造玄武湖农业公园，推动农旅融合发展。与此同时，上官地村的人居环境大为改善。“我们以‘稻作文化’带动乡村旅游，修建了观景区、农事体验区、美食区、菜园采摘区等多个功能区。路平了，景美了，人气也旺了。”上官地村驻村第一书记张本军说。

在陈雨佳的镜头里，不仅有玄武湖碧波荡漾、田间稻浪起伏等美景，还有下田捕鱼捉鸭、制作黏豆包等乐事，吸引了不少网友慕名前来。“冬天农闲季，我们这儿照样也是网红打卡地。游客们滑雪橇、赏雪雕、吃黏豆包，体会浓郁的关东风情。”陈雨佳说。

眼看着游客越来越多，陈雨佳给母亲出主意，帮助村民装修家里闲置的老房子，作为民宿出租。这样既能增加村里的旅游收入，房主又能得到一份租金。目前，全村已有民宿19家，可同时接待100多人。

“现在，不仅家里的大米能卖出好价格，我还在玄武湖农业公园当起了讲解员，日子越过越宽裕。”村民梁丽贤高兴地说，“在合作社打工、经营民宿、侍弄小菜园……大伙儿一年四季有活干，精气神更足了。”

据统计，去年上官地村集体收入达110多万元，村民人均纯收入达2.7万多元。“种大米、卖山货、开直播、发展乡村游……像陈雨佳这样，近几年回到宁安创业的高校毕业生有300多人。”宁安市就业局副局长金丽玉说，他们在实现个人梦想的同时，也源源不断地为乡村振兴注入新鲜血液。

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